В первой части мы познакомились с Евгением Экштайном, узнали какую школу жизни он прошёл, что потребовалось что бы открыть культовую CrossFit площадку и то, как он на ней проводит соревнования, которые хотят посетить все CrossFit атлеты России.
Кроссфит клуб — не та бизнес-история, которая позволит просто вложиться, зарабатывать и жить спокойно. Подтверждение этому весь наш подкаст с Евгением Экштайном. Он поделился своим опытом открытия клуба и ведения бизнеса, рассказал о своих ошибках, иллюзиях, показал реальную рыночную математику.
Мы решили сделать из этого разговора небольшой чек-лист для открытия клуба: что нужно знать и о чём стоит подумать, какие будут трудности и к чему быть готовым. Здесь нет конкретных решений, цифр и графиков, но есть правильный заряд и честные истории от одного из самых успешных людей кроссфита в России.
Несколько вещей прошло через весь подкаст красной линией. Оставляем здесь цитаты, которые показались нам очень жизненными и классными:
Про настрой: “Таким образом я стал воспитывал в себе бизнесмена. Я был просто тупой, необразованный, у которого есть внутренний инстинкт. Тупой в каком плане — я не умел считать, делать расчёты, не понимал что такое бизнес-план, не понимал…”всё будет нормально, люди попрут, тема хорошая” — вот такой был настрой, понимаете”.
Про команду: “Открывая клуб вы думаете: это я сам смогу и это, и это. Не сможете. Без команды — не сможете”.
Про аренду: “А мы же открываем — “Ой, смотрите сколько там залов!”, а теперь давайте по-другому. Я за 1 300 кв.метров плачу 1 млн.100 тыс. На какой окраине я должен быть, чтобы ко мне приезжали и я платил 5 тыс. долларов в год? Да ладно, я готов 5 тыс. долларов месяц платить, на какую окраину мне переехать в такое помещение?”
У тебя должна быть мечта и мотивация. Дай слово
Надо мечтать о кроссфите, жить им и по-настоящему загореться. У Евгения в целом так и получилось. После первого официального чемпионата в России ещё год они с друзьями вникали в технику, тренировались и росла уверенность в том, что должен быть свой зал.
“Год до следующего чемпионата, он был реально таким для нас. Мы тренировались с утра до вечера, не знаю как выжили, потому что никто ничего не знал. Мы смотрели на простые задания, считали что это ерунда полная. Приходили — умирали, уходили через три часа. Приходили снова и пытались повторить и думали да что ж так плохо, какая-то ересь написана ерундовая, но почему же она так выхлёстывает. Это всё проходило через собственное тело, плечи и голову и так прошёл год где, где мы вместе все тренировались, готовились, выступали”.
“После второго чемпионата я понял, что без своего зала будет сложно идти к той мечте, которую я хотел увидеть. Я сказал Кате (Екатерина Ильина): “Я сделаю зал, в котором ты вырастешь как чемпион” и мне пришлось сдерживать слова, так как я люблю очень взять какую-то серьёзную, сложную позицию, громко объявить об этом, чтобы не было возможности включить заднюю”.
“Мой товарищ Андрей, с которым мы вместе тренировались и полюбили кроссфит позаимствовал у друзей… я разговаривал так и глаза горели так, что у моих друзей не было шансов не поверить мне. Все поверили, мы все дружно собрались и начали открывать первый зал (на Лавочкина). Все понимали, что завтра всё это может рухнуть и мы не вернём деньги”.
Евгений открывал клуб с друзьями, которые ему верили и это было лучшим мотиватором и поддержкой: “Этот момент очень важный, чтобы рядом были люди при открытии зала, чтобы вы не сломались, чтобы была поддержка. Лидерские качества проявляются когда вы начинаете что-то делать своё”.
“Мы можем заработать всё что угодно, много денег, но мы никогда не сможем круто потусить на эти деньги, если у вас не будет тех друзей, с которыми вы по-настоящему друзья, которые тебя любят не за твой успех, а за то что ты есть, каким ты был. Это очень важно. Зачем это богатство, если не знаешь даже с кем ты можешь поделиться, отдохнуть. И ты остаёшься в замкнутом клубе со своим баблом”.
Не жди лёгких денег и быстрых результатов
Первое время после открытия клуба — правда трудное. Чудесной прибыли и клиентского потока не будет. Евгений сравнивает открытие с рождением ребёнка:
“Зал будет вас разочаровывать он будет вас проверять. Представьте маленького грудного ребёнка, который только родился — он постоянно хочет кушать, он постоянно просыпается, вы постоянно не высыпаетесь, ему постоянно что-то нужно, нужно, нужно… чтобы вы понимали что такое открытие зала. Это постоянно нужно убирать, подгузники менять, постоянно нужно вкладываться.
В течение года после открытия вы что-то исправляете, что-то доделываете и бюджет, который запланировали, он раздувается как минимум на 20-25% и вы понимаете, что это уже не те цифры, которые бы хотелось вам увидеть, потому что тут ещё вложения и у вас уже нет той энергетики вести тренировки, потом что вы заняты другим. Вы заняты поиском денег для того, чтобы это зал не утонул”.
Смотри на мир и рынок без иллюзий
Мы неизбежно сравниваем наши клубы, тренировки, оборудование с тем, что есть в Европе и США и мнения разделяются. Даже о CrossFit Level кто-то отзывается тепло как Андрей Мосолов, а кто-то нещадно ругает как Фёдор Серков. Евгений рассказывает какими он увидел клубы и показывает, что не всегда трава зеленее у соседа и жить как фильме, где всё чёрно-белое, не получится — слишком много факторов среды.
“Я очень близко дружу с CrossFit Gavroche — это один из самых лучших кроссфит-клубов сейчас в Париже, парижане приезжали к нам. Парижане были в шоке что есть такая площадка. Все думали по инстаграмму, что это для съёмок снимается какая-то площадь, что это не клуб. А что это непосредственно клуб у всех даже понимания не было что такое возможно. Первый клуб который она увидела у нас, с тем оснащением которое было уже на тот момент поразило их. Поразили наши раздевалки, душевые, чистота”.
В Европе и Америке само представление каким должен быть клуб другое, другой подход: “...в первый же день приехал в Копенгаген и я пошёл по залам. Я же хотел посмотреть куда, к чему стремиться. Мы же приехали в центр Европы, где проводятся региональные. И я был поражён оснащением, грязью, вонизмой дешёвой резиной, у меня вся одежда пропиталась. Думал, да что за ерунда!"
"Тот подход, который мы русские вкладываем в открытие клуба. Мы не открываем клуб — мы открываем дом. Дом своей мечты. А у них реально гараж. Это гараж, для них это гараж. Помыться - один душ на всех, а мы думаем сколько ж душевых надо чтобы не было пробок, чтобы фены всем были, чтобы раздевалки были комфортными.
Ребят, я когда поездил посмотрел я понял, что не видя других залов, я действительно вкладывался во что-то необычное. По обзорам я следил за теми кто открывается и открывался в России и абсолютно все вкладывают гораздо больше душу в зал.
Да и возможно ли знать наверняка зеленее ли трава. Мы не видим полную картину — арендные ставки, ценообразование, инфраструктуру: “ ...мы все смотрим как развиваются в Европе и Америке и смотрим почему у них идёт, а у нас не идёт. Во-первых, по Парижу — мы видим, что боксов открывается много, но мы не видим сколько закрывается. Закрывается также много. Средний чек у них — 180-200-220 € в месяц, арендная ставка у них по помещениям гораздо ниже, чем у нас. Она процентов на 15-20% всё равно ниже, чем в Москве, а ценник на билет в 2 раза дороже, чем у нас.
В Америке все залы основные не открываются на центральных улицах, они все на отшибе, исключительно для того контингента, который может приехать по какой-то дороге на машине и также уехать домой. Так вот, ангар 1000 кв.метров — аренда этого ангара в некоторых регионах достигает 5 000 долларов в год, 450 долларов в месяц. Ценник начальный 180-220 долларов. Вы понимаете почему он работает максимум 3 часа вечером и 1 час утром? Конечно он смело зарабатывает 5-7 тыс долларов в месяц. Ему этих денег хватает, он занимается своим любимым делом и мало того, он ещё и работает, потому что специальность кроссфит-тренера это не специальность для них".
Не рассчитывай только на CrossFit
Евгений против идеи открытия кроссфит-бокса, который будет предоставлять одну услугу и сейчас его стратегия развития строится на идее, что помимо кроссфита в зале будут другие функциональные зоны. Он просит всех, кто хочет открыть исключительно кроссфит-бокс “разбить очки”:
“Всем, кто думает сейчас открыть свой клуб исключительно кроссфит. Ребят, я проводил семинары с конкретными цифрами, данными и я бы не хотел, чтобы бы запустили деньги туда, где они просто выгорят. Нужно делать всё разумно, объективно. Разбейте очки”.
Причин почему неэффективно открывать моно-зал несколько и Евгений рассказывает о них:
1. Арендная ставка, которую невозможно отбить только потоком клиентов кроссфита.
“На одном кроссфите сразу могу сказать никто не будет зарабатывать, если вы не являетесь владельцем этого помещения. На данный момент это нереально — на одной узкой специализации зарабатывать, потому что нет такого потока как в фитнес-клубе”.
2. Фитнес-клубы тоже добавляют кроссфит в свое меню и становятся дополнительными конкурентами.
3. Потеря клиентов, которым нужны дополнительные зоны для восстановления или разгрузки
“Общаясь с каждым клиентом, который к нам приходит, почему тебя не было, полгода ходил то активно, он говорит: “ты знаешь, поехал в отпуск на 2 недели, приехал — неделя побыл на работе, там пришлось вопросы уладить. Прошло три недели. Понимаешь что растерял всю форму, стыдно прийти с такой формой в ту группу, в которой я был. У 50% людей в голове бывает такое же самолюбие, которое не позволяет ему прийти и мягко опять начать заниматься.
Многие берут на месяц клубную карту куда-то в фитнес-клуб чтобы подкачаться, набрать форму и потом прийти. Я был поражён таким ответом потому что для меня это ступор был. Я понимаю, что нужна какая-то подсобка для тех, кому тяжело вернуться”.
“Теперь есть другие люди, у которых интенсивная работа, проблемы дома и он приходит на эффективный функциональный тренинг и будем объективны — по нервной системе это тоже бьёт… должна быть перезагрузка, они говорят: “так хочется иногда просто пойти покачаться просто соскучиться, чтобы обратно вернуться”.
Узнавай клиентов и работай с джедаями
Клиенты разные и тренеры в клубе должны быть разные, считает Евгений и признаётся, что пришёл к этому не сразу: “Я раньше думал, что все должны вести тренировки как я, потом понял, что это не так. Клиенты все разные кому-то нужен спокойный человек, который не будет шутить, не будет трогать, будет мягко поправлять, не будет через весь зал кричать “сейчас я наступлю на тебя чтобы ты ниже сел!”. Кому-то нравятся такие шутки, а кто-то другой, поэтому тренера должны быть разные”.
В качестве мерила качества работы он смотрит на процент удержания клиентов, которые пришли в зал: “У каждого тренера должна быть мотивация расти и самая главная сейчас проблема в тренерском составе. Это тренерский университет, который должен развиваться. У нас же “я хочу прийти, а сколько вы мне будете платить”. Да не вопрос, а как ты будешь работать? Давай посмотрим как ты будешь работать и из этого будет складываться твоя зарплата. Я даю 80 новых клиентов в месяц, ваше удержание какое? То есть чтобы проверить тренера нужно понимать сколько процентов он удержит в зале. Я считаю, что хороший тренер не должен опускаться за цифру 60% , допустимая критическая норма - 50%, всё, что ниже это утопия.
Он считает, что настоящий тренер - это джедай, владеющий особым искусством и таких, на самом деле, немного: Мы говорим о цикле жизни клиента - средний показатель 3 месяца. Если мы говорим о людях, которые только пришли в клуб и раньше не занимались собой, у них есть конкретная задача - он хочет себя привести в порядок, не может влезть в джинсы. Здесь тренер должен общаться и узнать кто и зачем пришёл. Этого у нас нету, этим владеет… это как джедаи.
Джедай не должен давай всем одно и тоже, особенно если речь идёт об обычном человеке, для которого главное – здоровье в повседневной жизни, а не результат соревнований: “Сколько занимается людей карате, ну миллион, а пояса реально имеет определённый процент, потому что это искусство, это теория, это практика, это мир. Также и здесь – ты можешь тренировать, тебе вроде бы нравится, но ты даже не понимаешь что ты даёшь, те не можешь оценить. Ты всем даёшь одно и тоже. Допустим в группе 10 человек – они все разные. Когда некоторые говорят не надо масштабировать, пусть все привыкают – да вы что, с ума сошли, побойтесь Бога такое говорить. Не надо масштабировать тем, кто хочет результата какого-то и уже приходит с базой, им не надо масштабировать. Если он приходит и говорит “я хочу выступать” , тогда и делай стандартный комплекс, а для клиента мы должны масштабировать.
Евгений рассказывает, что многие клиенты думают, что у них есть ограничения для занятий и работа тренера понять что происходит и взять на себя ответственность за здоровье человека: “Он приходит и говорит – у меня грыжа и больные ноги, мне приседать нельзя. Я говорю, но как? Вам нужно приседать, потому что вы в жизни приседаете. Вопрос в том как мы будем это делать. И тут тренер должен не бояться на себя не бояться взять ответственность на восстановление этого человека, чтобы он функционировал, а не существовал. Это и есть уровень тренера, который может взять на себя ответственность.
Тренер – это психолог, он должен разобраться в человеке, который к нему пришёл. Человек пришёл с определёнными проблемами и я вам скажу, он их запер в сундук, запер на замок, вы должны грамотно взломать этот сундук, всё ненужное выкинуть, а всё нужно разложить по полочкам. Это и есть тренер.
Считай правильно и думай загрузке
Евгений постоянно говорит, что считать нужно правильно. Правильно — значит считать не в абсолютных цифрах, а в привязке к факторам, которые влияют на прибыль.
Когда мы говорили о площади для зала Евгений рассказал, что небольшой зал считается более эффективным за счёт более низкой арендной ставки, но есть подводные камни. Если в зале только кроссфит и вы отбиваете аренду одним потоком, то эффективность маленького зала уже под вопросом. Евгений в своё время посчитал, что ему нужен большой зал.
“Я просыпался чётко с одной мыслью — я не смогу отбивать аренду, нужно расширяться. Объясню почему — у нас неправильно все считают. Они считают — вот у меня зал чистой площадью 380 кв.метров и я могу пропустить 250 -300 человек. Я задаю вопрос, ребят как вы их пропустите если основной поток у нас с 7-ми до 9-ти, максимум до 10-ти?
К тебе пришли эти 200 чел, которые должны сделать твой оперативный 0 и чтобы ты что-то заработал. Ты как их пропустишь на 200 кв.метрах?”
Загрузка утренних часов тоже не могла решить эту проблему — “Давайте объективно. Утром группы кроссфит есть, но основная масса 80-90% привыкла тренироваться вечером”.
